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Quels sont les conseils pour prendre le dessus dans les négociations sur les prix des voitures ?


Question

Les roues de ma famille parcourent 200 000 kilomètres et les lumières commencent à s'allumer, des bruits commencent à sortir, et je veux enquêter sur une voiture plus récente avant d'investir de l'argent dans la réparation de la mienne.

Quels sont quelques conseils lors de l'achat d'une nouvelle voiture ?

Je vais obtenir une pré-approbation pour un prêt auprès d'une banque ou d'une coopérative de crédit, mais je laisserai quand même le concessionnaire automobile voir s'il peut battre mon offre existante.

Je n'achèterai probablement pas de voiture neuve, et quoi que j'achète, je m'attends à pouvoir le rembourser en espèces en moins de six mois. (J'espère économiser suffisamment pour faire une transaction en espèces et me procurer un modèle 2005+ ; mais je prévois au cas où ma voiture actuelle tomberait en panne et mourrait plus tôt que tard).

Des réflexions sur la négociation par e-mail avec un concessionnaire ?

2009/12/28
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12/28/2009 11:17:17 PM

Réponse acceptée

J'ai lu un très bon tract que ma coopérative de crédit m'a donné il y a des années, écrit par un ancien vendeur de voitures sur les tactiques de négociation avec les concessionnaires automobiles. J'aimerais pouvoir le retrouver, mais je me souviens de quelques-uns des points principaux.

1) Ne négociez jamais en fonction du montant du paiement mensuel.
Les vendeurs de voitures adorent vous faire réfléchir au paiement mensuel du prêt et commencent souvent par vous demander ce que vous pouvez permettre un paiement. Ils savent qu'ils peuvent essentiellement vous facturer ce qu'ils veulent pour la voiture et faire en sorte que les paiements correspondent à votre budget en ajustant les conditions du prêt (durée, acompte, etc.)

2) (Voitures neuves uniquement) Ne négociez pas directement le prix.
Il est extrêmement difficile de comparer les prix entre concessionnaires car il est très difficile de trouver exactement la même combinaison d'options. Au lieu de cela, négociez le montant de la majoration sur la facture du concessionnaire.

  • Pour les voitures courantes sur lesquelles il y a beaucoup de concurrence ou trop d'entre elles sur le terrain, vous pourrez peut-être vous en sortir avec aussi peu que 100 $ de plus que la facture.
  • Dans la plupart des situations, vous paierez entre 300 $ et 1 000 $ de majoration sur la facture.
  • Pour les voitures à forte demande ou sur commande spéciale, vous devrez peut-être payer plusieurs milliers de dollars supplémentaires.
  • Demandez à voir la facture réelle du concessionnaire pour la voiture avant de conclure l'affaire. Parfois, ils prétendent qu'ils ne l'ont pas ou qu'ils ne peuvent pas vous le montrer. Ceci est un mensonge. Éloignez-vous s'ils insistent sur le fait qu'il n'est pas disponible pour vous montrer. Quelque chose de tordu se prépare.
  • N'écoutez pas les histoires sanglantes sur le coût de commercialisation et de vente de la voiture. Le concessionnaire automobile gagnera 90 % du temps plus d'argent sur la transaction que la différence entre la facture du concessionnaire et le prix d'achat. Les constructeurs ont des "retenues" qui sont des bonus supplémentaires pour la vente des voitures, ils gagnent également de l'argent sur le financement et d'autres aspects de la transaction.
  • Cette tactique nécessite que vous ayez une assez bonne idée du prix de la facture dans l'accord pour ne pas négocier à l'aveuglette. Heureusement, ces informations sont disponibles dans de nombreux endroits comme NADA et Edmunds.com
  • Cette tactique nécessite également que vous sachiez à peu près quelle voiture vous voulez lorsque vous entrez chez le concessionnaire, ou du moins que vous réduit à quelques-uns. Si vous vous décidez encore, n'achetez pas la voiture ce jour-là. Vous êtes trop désavantagé en matière d'information. Décidez ce que vous voulez; rentrez chez vous et faites des recherches sur Internet; puis retournez l'acheter.

3) Négociez une chose à la fois
Un jeu de passe-passe préféré des concessionnaires automobiles consiste à vous faire négocier le prix de la voiture, le prix de reprise , et le financement en une seule fois. À moins que vous ne soyez un génie mathématique de l'homme de la pluie, ne le faites pas. Cela leur permet de faire facilement des concessions sur une chose et de les ramener directement ailleurs. (Moins 500 $ sur la nouvelle voiture, plus 200 $ via un demi-point supplémentaire sur le financement, etc.).

  • Pour les empêcher d'essayer de mélanger le financement dans la transaction, dites-leur simplement que vous avez déjà calculé votre financement ou que vous payez en espèces, même si ce n'est pas le cas. Ce n'est pas comme s'ils allaient se plaindre si vous changez d'avis après avoir convenu d'un prix pour la voiture qui va avec eux pour le financement.
    Mise à jour : cela peut se retourner contre vous, avec l'hyper- environnement concurrentiel riche en informations, les concessionnaires comptent de plus en plus sur le financement pour réaliser leurs bénéfices sur la transaction. Les concessionnaires automobiles pourraient être moins enclins à négocier le prix de la voiture s'ils savent que vous êtes un acheteur au comptant.

  • Ne les laissez pas rouvrir les négociations sur d'autres éléments lors de la discussion de l'échange, du prix de la voiture neuve ou des conditions de financement.

  • Voir la gestion de l'échange ci-dessous

4) Gestion de l'échange

  • Avant même de regarder une nouvelle voiture, obtenez un devis écrit ferme pour votre échange.
  • Alternativement, vous pouvez faire le même tour que le financement et prétendre que vous n'échangez pas une voiture jusqu'à ce que vous ayez terminé la négociation sur le prix de la nouvelle voiture.
  • C'est une bonne idée d'apporter avec vous des devis d'échange d'autres concessionnaires pour renforcer votre pouvoir de négociation.
  • La plupart des concessionnaires automobiles achèteront votre véhicule d'échange même si vous ne leur achetez pas de voiture. Ils diront que vous économiserez sur les taxes de vente en effectuant les deux transactions en même temps (en réduisant le prix d'achat du montant de la reprise). Il est vrai que vous économiserez de l'argent, mais quand vous faites le calcul, le montant est insignifiant.
  • Ils veulent votre commerce plus qu'ils ne veulent vendre une voiture neuve, ils réalisent un bénéfice beaucoup plus élevé en retournant des voitures d'occasion que des neuves.

5) 99,9999 % du temps, les objets supplémentaires "j'ai oublié de mentionner" sont une arnaque
Ils font d'énormes bonus pour la vente de ces objets inutiles extrêmement chers dont vous n'avez pas besoin.

  • Scotch-guard vous pouvez acheter pour moins de 20 $ une canette dans un magasin de pièces automobiles et vaporisez vous-même sur les sièges. Vous êtes une ventouse à payer pour cela.
  • Antirouille - Souvent juste un travail de cire trop cher. Si vous lisez attentivement, la garantie d'usine vous protège généralement contre la rouille pendant plusieurs années de toute façon.
  • Pin striping - Habituellement juste un décalque appliqué sur la voiture, également très bon marché pour avoir fait ailleurs.
  • Garantie prolongée - Habituellement une arnaque, mais pas aussi fréquemment que l'autre éléments mentionnés. S'il s'agit d'un tiers, pas du fabricant, c'est toujours une arnaque.
  • Financement "Assurance" - Pour quelques dollars de plus par mois, ils vous donneront une assurance pour effectuer le paiement de votre voiture au cas où vous devenez invalide ou incapable d'effectuer votre paiement pour une autre raison prescrite. Pensez-y, VOUS payez une assurance pour empêcher la SOCIÉTÉ DE PRÊT de perdre de l'argent au cas où vous auriez des ennuis. Ne vaut pas l'argent.

6) Examinez tout sur le prix de l'autocollant
J'ai vu des concessionnaires automobiles avoir le courage d'ajouter un élément de ligne pour " Coûts de commercialisation "à environ 500 $, puis affirment avec un air impassible que, contrairement aux autres concessionnaires, ils ne font que parler franchement de leurs dépenses au lieu de les cacher dans le prix de la voiture. Lit superposé pur. Si vous négociez sur la base d'une compensation par rapport à la facture au lieu du prix affiché, cela vous permet d'éviter toutes ces absurdités puisque le fabricant n'a certainement pas inclus les "frais de marketing" sur la facture du concessionnaire.

7) Appelez autour de vous avant de conclure l'affaire
Les concessionnaires automobiles peuvent être un peu grincheux à ce sujet, mais ils ont souvent un "vendeur Internet" désigné pour gérer ce type d'affaire. Une fois que vous savez ce que vous voulez, mais avant d'acheter, obtenez le numéro de modèle et tous les codes pour les options, puis appelez 2-3 concessionnaires et essayez d'obtenir un devis par téléphone ou par e-mail sur cette voiture exacte. Encore une fois, obtenez le devis en termes de majoration à partir du prix facturé par le concessionnaire, et non du prix affiché. Passer par le vendeur sur Internet ne signifie pas du tout que vous devez acheter sur Internet, je suggère tout de même d'aller chez le concessionnaire avec le meilleur prix et d'essayer la voiture en personne. Le gars d'Internet n'est qu'un vendeur comme tous les autres et sera heureux de vous rencontrer et de discuter de l'affaire en personne.

Mise à jour : après avoir récemment répété ce processus et parlé à un groupe de concessionnaires, j'ai quelques éléments à ajouter :
7a) Le prix affiché sur Internet est souvent le résultat net du concessionnaire. En raison de sites comme AutoTrader et d'autres marchés automobiles qui vous permettent d'acheter la voiture chez les concessionnaires, ils sont fortement incités à mettre leurs prix les plus bas en ligne là où ils connaissent des gens qui comparent agressivement.
7b) Obtenez le prix de la voiture en utilisant le numéro de stock à partir de plusieurs sources (Autotrader, site Web du concessionnaire, eBay Motors, etc.) et trouvez le prix le plus bas annoncé. Ensuite, imprimez ou prenez une capture d'écran de ce prix. Les concessionnaires modifient parfois leurs prix (à la hausse ou à la baisse) entre le moment où vous le voyez en ligne et le moment où vous arrivez chez le concessionnaire. Je viens d'acheter une voiture dont le prix a augmenté de 1 000 $ du jour au lendemain. Le vendeur a mis en place le site Web et a essayé de me convaincre que j'étais confus. J'ai juste récupéré la capture d'écran sur mon iPhone et il a arrêté de se disputer. Je n'en suis pas certain, mais j'ai l'impression qu'il existe une sorte de loi sur l'échange d'appâts qui dit que si vous pouvez prouver qu'ils ont affiché un prix, ils doivent l'honorer. Dans au moins deux concessionnaires, ils sont devenus très contrits et se sont éloignés lentement de leur position de négociation lorsque j'ai offert la preuve qu'ils avaient affiché la voiture à un prix inférieur.

8) Le vendeur a l'autorité ultime sur l'accord et n'a pas besoin d'approbation
Inévitablement, ils quitteront la salle pour "gérer l'accord par mon patron/le responsable des finances/maman". br> - Pour que vous restiez plus longtemps chez le concessionnaire et que vous n'achetiez pas chez les concurrents.
- Pour qu'ils puissent vous faire le bon/le mauvais flic dans les négociations sur le prix. Autrement dit, insultez votre offre sans vous fâcher contre le gars en face de vous.
- Pour qu'il vous soit plus difficile de sortir de la négociation et de faire des compromis plus facilement.

Permettez-moi de clarifier ce dernier point. Ils utilisent une astuce de vente psychologique pour vous faire sentir comme un con pour avoir fait perdre son temps au gars si vous renoncez à l'affaire après être resté assis dans son bureau tout l'après-midi, d'autant plus qu'il vous a offert du café et des sodas gratuits. De plus, si vous avez personnellement investi beaucoup de temps dans la transaction jusqu'à présent, cela vous donne l'impression d'avoir perdu votre temps si vous ne franchissez pas la ligne de but. Dès qu'une partie d'une négociation renonce à l'option de se retirer de l'accord, le pouvoir passe de manière significative à l'autre partie.

Conclusion : Ne vous sentez pas coupable de sortir si vous ne pouvez pas obtenir l'accord que vous voulez. N'oubliez pas que le vendeur est celui qui a traîné ce truc en jouant à cache-cache avec vous toute la journée. Il vous a fait perdre votre temps, pas l'inverse.

2020/03/16
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3/16/2020 3:18:10 PM

J'adore la réponse de John, mais je ne peux pas m'empêcher d'ajouter mes 2 cents, même si c'est plus de 5 ans plus tard. J'ai vendu des voitures pendant un certain temps à la fin des années 90 et je suis généralement d'accord avec la réponse de John. Là où je ne suis pas d'accord, c'est que là où je travaillais, le vendeur n'avait AUCUNE autorité pour faire une vente. Un directeur des ventes devait signer chaque vente. Cela ne signifie pas que le responsable devait interagir avec l'acheteur, tout cela pouvait être géré en coulisses, mais les prix et même une grande partie des stratégies de négociation étaient dictés par les responsables des ventes. Certains des vendeurs chevronnés estimaient eux-mêmes les chiffres, mais de temps en temps, vous entendiez les managers les mâcher avec "J'aurais aimé que vous n'ayez pas dit ça". Bien sûr, chaque concession est différente.

Conseil d'achat supplémentaire :

  1. Il existe une stratégie qui peut bien fonctionner pour l'acheteur, mais uniquement dans les scénarios où le le vendeur essaie de vous empêcher de partir. Ils peuvent commencer à vous interrompre pendant que vous faites vos bagages, ou bloquer votre chemin vers la porte, ou même mendier. Si cela se produit, ils sont évidemment désespérés pour une raison quelconque. Dans ce cas, si vous êtes venu préparé avec des recherches sur un bon prix avec lequel vous êtes à l'aise, alors tirez plus bas et tenez bon jusqu'au point d'épuisement. Pas si bas qu'ils réalisent que vous êtes trop loin - ils vous laisseront partir à ce moment-là. Il doit être d'un montant raisonnable, peut-être au plus 1 à 2 % du prix d'achat. Une fois que vous détectez que le vendeur est désespéré, vous passez finalement à votre objectif ou peut-être un peu plus bas. En règle générale, le vendeur sera si heureux de vous avoir fait déménager qu'il acceptera. Et si les managers en ont marre aussi (comme 45 minutes après la clôture), ils accepteront aussi. J'ai vu cela se produire plusieurs fois dans un scénario de haute pression. Je l'ai également utilisé une fois moi-même en tant qu'acheteur.

  2. Si vous prévoyez d'acheter des options qui peuvent être ajoutées chez le concessionnaire plutôt qu'à l'usine, gardez-les dans votre manche chez première. Amenez vos négociations à l'endroit où vous êtes un peu plus éloigné que le prix facturé de l'option, puis faites votre choix. Par exemple, supposons que l'option que vous souhaitez se vende 350 $ avec une facture de 300 $. Obtenez environ 400 $ du concessionnaire. Ensuite, proposez de payer leur prix, mais seulement s'ils proposent l'option que vous souhaitez. Cela les mettra complètement au dépourvu car ils ne s'y attendaient pas et tous leurs calculs étaient basés sur sans cela. S'ils disent oui, vous avez effectivement déplacé 100 $ et ils ont déplacé 300 $. Il est beaucoup plus probable qu'ils acceptent cela que de retirer 300 $ du prix de la voiture. (Je suppose que la raison en est en partie due à la façon dont leur comptabilité fonctionne avec le prix de la vignette par rapport au prix du marché secondaire, et en partie psychologique.) Notez que cela fonctionne mieux avec les voitures neuves, et assurez-vous de ne le faire que si c'est pour les articles qu'ils peut ajouter après coup. Même s'ils n'ont pas la pièce en stock, ça va, ils peuvent vous donner une reconnaissance de dette. Mais si l'option nécessite un changement de voiture pour quelque chose qu'ils n'ont pas sur le terrain, cela les rendra probablement fous.

2015/02/24

Un point que je ne vois pas ci-dessus : Consumer's Union (l'association à but non lucratif qui publie Consumer Reports) dispose d'un service où, pour une somme modique, ils vous enverront des informations sur le coût de la voiture et de chaque option pour le concessionnaire, combien le revendeur reçoit en argent incitatif du fabricant, et quelques conseils sur les fonctionnalités qui valent la peine, celles qui ne le sont pas et celles que vous devriez acheter ailleurs que chez le revendeur.

Armé de cette information, vous pouvez discuter du prix sur un pied d'égalité, en négociant le profit nécessaire du concessionnaire plutôt que de le cacher derrière de faux systèmes de prix.

La dernière fois que j'ai acheté une nouvelle voiture , j'ai obtenu ces données, je suis entré chez le concessionnaire avec cela visible sur mon presse-papiers, je leur ai offert 500 $ de plus que leur coût et, en gros, l'achat a été immédiatement conclu. Cela m'a aidé d'être disposé à accepter le modèle de l'année dernière et une couleur non préférée ; cela l'a aidé à vider l'inventaire et l'a encouragé à accepter l'offre.

(500 $ pour 10 minutes de travail me vendant, ou plus après une heure de jeu avec quelqu'un d'autre plus attendre que cette personne entre la porte - un bon vendeur reconnaîtra que je lui propose une bonne affaire. Ces jours-ci, je devrai peut-être ajuster un peu ce chiffre de profit équitable; c'était il y a environ 20 ans sur une voiture de 8000 $ ... mais je Je suis sûr que les documents de CU suggèrent un numéro de départ actuel.)

Ce n'est pas tout à fait un prix de vente. Mais au moins, cela signifie que tout marchandage est basé sur des connaissances presque égales, donc c'est beaucoup plus proche d'être un jeu équitable.

2017/08/18

JohnFX et TTT fournissent d'excellentes réponses. Rechercher les prix que les autres ont payés, être franc sur le fait que vous irez acheter une voiture de rebut pour vous retenir s'ils ne respectent pas votre prix, et jouer à quelques concessionnaires les uns des autres sont d'excellentes tactiques. De plus, j'ai quelques points concernant le moment de votre achat. Si vous n'êtes pas désespéré pour une voiture, ceux-ci peuvent vraiment vous aider à prendre le dessus dans les négociations :

  • Attendez jusqu'à la fin du mois. Les concessionnaires et les vendeurs individuels ont généralement des quotas qu'ils essaient d'atteindre, et le mois est généralement la limite standard. La dernière fois que j'ai acheté une voiture, le vendeur a fait l'erreur de mentionner : « Je ne travaille pas habituellement le jeudi, mais je serai là ce jeudi. Jeudi était le 31 - j'ai déduit de cette information qu'il n'avait pas encore atteint son quota pour le mois. Je suis donc revenu le 31 pour négocier et j'ai réussi à conclure une bonne affaire.

  • Attendez environ une heure avant la fermeture du concessionnaire pour vous présenter et magasiner. Cela vous donne suffisamment de temps pour ne pas être évident sur la tactique, mais vous les tiendrez certainement au-delà de leur temps d'arrêt normal si vous négociez beaucoup. Le vendeur sera un peu plus enclin à conclure un marché pour pouvoir rentrer chez lui et dîner. Des points bonus si vous pouvez attendre jusqu'à un mois qui se termine un vendredi !

2015/05/01

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